营销策划 | 营销策划的重要性是什么?

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营销策划是企业希望改造环境,征服顾客的一种准备付诸实践的主观意识行为。品牌营销策划作为一种特殊的具体的策划类型,也是一个特...

营销策划是企业希望改造环境,征服顾客的一种准备付诸实践的主观意识行为。品牌营销策划作为一种特殊的具体的策划类型,也是一个特定的系统工程,实行品牌营销策划是企业适应现代市场经济发展的必然要求,是信息时代营销活动的必然要求,所以必须时候把握住市场的信息变化,才能使经营活动不会产生偏移。集团公司的螺纹钢、焊管、金沙源饮料、水泥等产品的销售便是得益于成功的营销策划。

如今的市场已经步入高度的社会市场营销阶段,之前的“生产时代”、“产品时代”已经不复存在,“推销时代”也已经失去生命力,随着消费者消费行为日趋理性化,社会法治的不断健全,一个以顾客利益为中心的社会市场营销时代已经到来:“谁拥有了顾客,谁取得了顾客的信任,谁就拥有了市场”。

第一、消费者只会对自己感兴趣的产品关心(产品方向。企业对此应做的是通过系统市场调研发现顾客的兴趣点所在,或提出新的产品概念,再行制造以满足顾客的兴趣;或提出在品牌宣传战略中着重和反复宣传点所在以吸引顾客驻足。

第二、在需要的产品中,消费者只会对能最大、最好满足其核心利益,或能更多满足其其它利益的产品更为关注(产品组合)。企业为此需要从客户利益、兴趣点角度出发,在产品用途、外形、包装等以及使用方面提出理想的产品组合形式,以迎合并引导客户作出购买行为。如:手机制造商在满足顾客核心利益(通话、短信)的前提下增加拍照、音乐、电子书等功能;风靡一时的保健品“脑白金”在满足顾客核心利益“求健康”的前提下,设计出给人以高品质感的礼品式包装来满足中国人送礼讲面子的需求等。

第三、添置小商品,消费者大都愿意就近购买;购置大商品,则消费者一般会选择自认为最可靠的场所去购买,如大商场、专卖店或直接从厂家订购等(渠道组合)。企业为此应该根据产品特性、渠道特性的市场调研,为满足顾客购买行为特点,如:购买习惯、购买心理等因素,以最大满足双方利益(消费者、企业)的渠道形式进行调整或加强现有的渠道组合,选择最合适自己的渠道模式来销售产品。如:“快客”便利店针对消费者对小商品购买行为的特点,总是在居民区附近设置其分店;格力空调分析到进入大商场的相对劣势,在家电行业里首先试行空调专卖店形式销售产品;雅芳选择直销、戴尔电脑实行个人电脑直销等等都说明了通过系统的调研选择合适自己的最佳渠道模式往往都会取得成功。

第四、价格始终是大都数消费者最为关心的话题,在以上三个条件都满足的情况下,一个合理的价位必然更进一步刺激消费者作出购买行为(定价)。企业为此需要由市场调研取得的有关目标消费者对产品的需求程度、市场供应情况、竞争者的定价策略等等影响价格方面的因素,结合自身成本及市场运作经验,经过科学的整理、计算,方可得出相对的合理价位。“合理价位”的定价实施包含很多技巧,有:奇数定价法、偶数定价法、小数点定价法等等,如:有些商品打出99元价格,虽然比101元的价格只差两元,但心理上给人感觉就会产生两个层次的差距。

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